働き方が多様化する現代では、会社以外に収入の選択肢を持っておきたいという人が増えています。これはクリエイターやフリーランスといった特定の職業に限ったことだけでなく、営業職などにもみられる傾向です。
本業・副業を問わず営業の仕事に役立つエッセンスが書かれている本の一つが『影響力の武器』です。こちらでは、『影響力の武器』の要約とともに、人の心理に働きかける効果的な方法について解説します。
「影響力の武器」は、世界でロングセラーを続ける社会心理学の名著。さまざまなシリーズかもされています。
『影響力の武器』の著者紹介と概要＆ポイントとなる考え方
『影響力の武器』の著者は、アメリカを代表する心理学者であるロバート・B・チャルディーニ。ロバート・B・チャルディーニは、社会影響への過程を専門とする実験社会心理学者として有名です。他者の困難な状況を見たときに多少の犠牲を払っても他者を助ける行動である「援助行動」や、環境リスクの解決に至るか否かを左右する個人個人の行動である「環境行動」などの領域で業績を残しています。
チャルディーニの知名度を上げた著書が、2014年に発表された『影響力の武器』です。この中で示された法則は、「チャルディーニの法則」といわれ、マーケティング分野でお手本にされています。
『影響力の武器』で著者が言わんとしている考え方
『影響力の武器』では、人が他の人の意見や提案に対して肯定的な返答をする際の心理を解き明かしています。営業の仕事は、自分の提案に対して顧客が「イエス」と言ってくれ、契約してもらうことがゴールです。
『影響力の武器』にある手法は、顧客の気持ちを前向きにし、実際に契約に結び付いているため、累計発行部数が全世界で200万部を超えているのもうなずけます。
『影響力の武器』を読み進めていくと「思考の近道」という言葉が頻繁に登場するのがわかります。これが、『影響力の武器』が強調したい点といえるでしょう。「思考の近道」とは、端的にいってしまうと「考えないで決めること」です。
現代社会は変化が激しく、新たな環境に適応するには考えるエネルギーが必要です。ですが、人が持っているパイは限られるため、ある状況ではフルに考えて動くものの、別の状況ではさほど考えずに決める、場合によっては思考を停止した状態で決定する場合があります。
つまり「考えないで決める」状況を作ることができれば、こちらの提案を簡単に呑んでもらえる、契約が取りやすくなるということです。その点に資するテクニックが書かれているのが『影響力の武器』です。
『影響力の武器』に記載されている6つの原則
『影響力の武器』に書かれているのは、6つの原則です。約500ページを有する『影響力の武器』を読むのが難しい方のために、こちらでは、その一つひとつを要約し、一般的な事例を取り上げつつ、営業に用いる方法を織り交ぜながら解説していきます。
返報性
返報性とは、人から何かもらったら、お返ししなければと考える心理を言います。例えば、プレゼントをもらったときには、何らかのお礼をしなければと考えますし、スーパーなどの試食コーナーで試食をし、さらに店員とよい関係になると、つい買ってしまうシチュエーションになりやすいのは、返報性の原則が関係しています。対面の営業で無料の試供品をより使い、ネットでの営業手法としてメルマガが多用されるのは、顧客に対し、こちらが望む何らかの行動を促す目的があります。
一貫性
人は自分の決定を簡単に曲げないで行動し続ける傾向があることを、心理学では一貫性と表現します。高額商品を購入した人が、多少使いづらくてもよいものだと正当化して使い続けたり、新卒で入社した会社を辞める人が少ない点にも、一貫性が表れています。一貫性は、自分自身が決定した、言明したという点がカギになります。自分で決めたのだから、その考えを曲げないように行動しようという心理が働くので、営業の場面では相手に決定してもらうことがポイントです。
社会的証明
他人の評価や意見が物事の判断基準になるという心理状況を、社会的証明といいます。行列ができているお店や、ランキングナンバーワンなどと書かれている商品を人気がある、良いお店や商品と思い込み、購入に至りやすいのは社会的証明の心理が働いている証拠です。営業の場面では、商品やサービスの説明の際に、他者の存在を暗に示し、他者も使っている優良商材という意識を持たせることができます。
好意
好きな人、印象の良い人、親しい人のいうことを聞く傾向が強い点を「好意の原則」と言います。自分にとって価値があるかどうかわからないものでも、好きな人が勧めているからという理由で購入するケースが多いのは、好意の原則の影響といえます。人気の俳優が出ているコマーシャルの商品を購入したり、フォローしているアカウントが勧める商品やサービスに好印象を持つことは往々にしてあるものです。前もって顧客と円滑な関係を築いておくと、こちらを信用して契約してもらいやすいのは、好意の原則が働いているからです。
権威
権威性とは、自分よりも立場が上の人や専門性がある人に従う傾向を示します。例えば、健康食品であれば、「専門家がすすめる」「医師も愛用」などのフレーズを信用する人が多いのは、肩書が大きく影響しているということです。権威がある人の言葉であれば、自分で根拠を調べずとも信じてしまうのが権威性の特徴です。営業対象の商品やサービスに専門家の示す肯定的なデータや言及がある場合は、それらを忘れずに使うことができるでしょう。
希少性
人は、数が限られるもの、手に入れにくいものに魅力を感じる心理を「希少性の原則」と言います。「残り何個」といわれると急いで購入したくなる、流行の発信地とされる東京など地域限定で販売されている商品がよく売れるという事象は、希少性が関係しています。人は、いつでも手に入るものより、そうでないものに心を動かされる傾向があります。期間や地域が限定される、販売個数が決められている商品やサービスだと顧客に提示するのもよい方法です。
『影響力の武器』の効果的な活用方法 – 営業職
『影響力の武器』を商談で活用する場合、一度の商談ですべての要素を使う必要はありません。例えば、相手との信頼関係を構築する段階では、顧客のニーズに合った情報を少しずつ回を重ねて提供していくことで、お礼をしたい心理、つまり返報性が働き、契約してもらえるかもしれません。
また、在庫が少なくなっている商品に限り、希少性があると認識させたり、売り込みたい商品が他社でも好評である場合に、社会的証明の原則を使えます。大きな商談の際に上司を伴うことで、権威の原則を効果的に活用できます。
『影響力の武器』で示されている原則は、露骨に使わないのが最善です。ビジネスの世界では『影響力の武器』の認知度が高いので、顧客も当然のことながら、こちらの本の原則を理解していると考えられます。あまりにも露骨に使ってしまうと、かえって信用を失う可能性があります。
『影響力の武器』に記載されている心理テクニックは、顧客との良いコミュニケーションがある前提で、顧客の決断を後押しする小さなきっかけとして用いるのが効果的です。
副業で営業代行などを行うケースでは、「権威」の原則をフル活用するとよいでしょう。自分の肩書を自由に名乗れる場合は、営業マンとは言わず、コンサルタントやアドバイザーなどのネーミングを使うとよいかもしれません。
あえて、自分に権威付けする形での営業を心がけるということです。加えて、服装や持ち物のグレードを上げると、服装や装飾品などに無意識に反応する心理に効果的に働きかけることができます。
まとめ
人の深層心理を理解し、それをエッセンスとして使うと、営業の成績を上げるのに寄与するに違いありません。
ここで紹介した「影響力の武器」の要約や説明から得た情報を日々の仕事に生かすことで、自分の個性や特徴を生かした営業方法を開発できるでしょう。
自分の「型」が見つかれば、結果を上げやすい副業を見つけ、仕事の方向性を理解するのにも役立つはずです。